ಬಂಗಾರ ಮಾರಿಬಿಡಿ… ಅಡಮಾನ ಒತ್ತಡ ತರುತ್ತದೆ! — ಜಾಹೀರಾತು ನಮ್ಮ ಮನಸ್ಸನ್ನು ಹೇಗೆ ಮಾರ್ಕೆಟ್ ಮಾಡುತ್ತದೆ?

ಬಂಗಾರವಲ್ಲ… ಮೊದಲು ಮನಸ್ಸನ್ನೇ ಗೆಲ್ಲಬೇಕು

“ಬಂಗಾರ ಮಾರಿಬಿಡಿ… ಅಡಮಾನ ಒತ್ತಡ ತರುತ್ತದೆ…”

ಈ ಒಂದು ವಾಕ್ಯವನ್ನು ಕೇಳಿದಾಗ ನನಗೆ ಮೊದಲಿಗೆ ನೆನಪಾಗುವುದು ಬಂಗಾರವಲ್ಲ, ಮನಸ್ಸು.

ಏಕೆಂದರೆ ಈ ಜಾಹೀರಾತು ಕೇವಲ ಬಂಗಾರ ಖರೀದಿಸುವ ಬಗ್ಗೆ ಮಾತನಾಡುತ್ತಿಲ್ಲ. ಅದು ಬಂಗಾರದ ಬಗ್ಗೆ ನಮ್ಮ ಮನಸ್ಸಿನಲ್ಲಿರುವ ಅರ್ಥವನ್ನೇ ನಿಧಾನವಾಗಿ ಬದಲಾಯಿಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಿದೆ. ಭಾರತೀಯ ಕುಟುಂಬಗಳಲ್ಲಿ ಬಂಗಾರ ಎಂದರೆ ಕೇವಲ ಒಂದು ಆಸ್ತಿ ಅಲ್ಲ. ಅದು ಭದ್ರತೆ, ಭವಿಷ್ಯ, ಮದುವೆ, ಕುಟುಂಬದ ನೆನಪು, ತಾಯಿಯಿಂದ ಬಂದ ಬಳೆ, ಅಜ್ಜಿಯಿಂದ ಬಂದ ಸರ — ಹೀಗೆ ಅನೇಕ ಭಾವನೆಗಳ ಜೊತೆ ಬೆಸೆದುಕೊಂಡಿರುವ ವಸ್ತು. ಹಾಗಾಗಿ “ಬಂಗಾರ ಮಾರಿಬಿಡಿ” ಎನ್ನುವುದು ಸಾಮಾನ್ಯ ವಾಕ್ಯವಲ್ಲ. ಅದನ್ನು ಒಪ್ಪಿಕೊಳ್ಳಲು ಮನಸ್ಸಿಗೆ ಒಂದು ಕಾರಣ ಬೇಕಾಗುತ್ತದೆ.

ಅಲ್ಲಿಯೇ ಜಾಹೀರಾತಿನ ಮನೋವಿಜ್ಞಾನ ಆರಂಭವಾಗುತ್ತದೆ.

“ಅಡಮಾನ”ದಿಂದ “ಒತ್ತಡ”ದವರೆಗೆ

ನಾವು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಬಂಗಾರವನ್ನು ಅಡಮಾನ ಇಡುವುದನ್ನು ಹೇಗೆ ನೋಡುತ್ತೇವೆ? “ಈಗ ಹಣ ಬೇಕಾಗಿದೆ. ಬಂಗಾರ ಅಡಮಾನ ಇಡೋಣ. ಸಾಲ ತೀರಿಸಿದ ಮೇಲೆ ಮತ್ತೆ ಬಿಡಿಸಿಕೊಳ್ಳೋಣ.” ಈ ಯೋಚನೆಯಲ್ಲಿ ಒಂದು ಮಾನಸಿಕ ಭದ್ರತೆ ಇದೆ.

ಬಂಗಾರ ಇನ್ನೂ ನನ್ನದೇ. ಅದು ಮಾರಾಟವಾಗಿಲ್ಲ, ಕೇವಲ ಅಡಮಾನದಲ್ಲಿದೆ. ಆದರೆ ಜಾಹೀರಾತು ಇದೇ ಭಾವನೆಯನ್ನು ಪ್ರಶ್ನಿಸುತ್ತದೆ.

“ಅಡಮಾನ ಇಟ್ಟಿರುವಷ್ಟು ಕಾಲ ಬಡ್ಡಿ ಕೊಡಬೇಕಲ್ಲವೇ?”

“ಸಾಲವನ್ನು ಸಮಯಕ್ಕೆ ತೀರಿಸಲು ಆಗದಿದ್ದರೆ?”

“ಬಂಗಾರವನ್ನು ಬಿಡಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಮತ್ತೆ ಹಣ ಬೇಕಲ್ಲವೇ?”

ಹೀಗೆ ನಿಧಾನವಾಗಿ “ಅಡಮಾನ” ಎಂಬ ಪದದ ಜೊತೆಗೆ “ಒತ್ತಡ” ಎಂಬ ಪದವನ್ನು ಜೋಡಿಸಲಾಗುತ್ತದೆ.

ಒಂದೇ ಹಣಕಾಸಿನ ಪರಿಸ್ಥಿತಿ. ಆದರೆ ಅದನ್ನು ನೋಡುವ ಮನಸ್ಸಿನ ಚೌಕಟ್ಟು ಬದಲಾಗಿದೆ. ಇದನ್ನೇ ವರ್ತನೆಯ ಮನೋವಿಜ್ಞಾನದಲ್ಲಿ ಚೌಕಟ್ಟು ಪರಿಣಾಮ (framing effect – ಒಂದೇ ಮಾಹಿತಿ, ಬೇರೆ ಶೈಲಿ) ಎಂದು ಕರೆಯಬಹುದು. ಒಂದು ನಿರ್ಧಾರವನ್ನು ಯಾವ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ನಮ್ಮ ಮುಂದೆ ಇಡಲಾಗುತ್ತದೆ ಎಂಬುದರ ಆಧಾರದ ಮೇಲೆ ಅದನ್ನು ನಾವು ವಿಭಿನ್ನವಾಗಿ ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಬಹುದು.

ಜಾಹೀರಾತು ಮೊದಲು ಸಮಸ್ಯೆಯನ್ನು ಸೃಷ್ಟಿಸುತ್ತದೆ

ಒಳ್ಳೆಯ ಜಾಹೀರಾತು ಕೇವಲ “ನಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನ ಖರೀದಿಸಿ” ಎಂದು ಹೇಳುವುದಿಲ್ಲ. ಅದು ಮೊದಲು ನಿಮ್ಮ ಜೀವನದಲ್ಲಿರುವ ಒಂದು ಪರಿಸ್ಥಿತಿಯನ್ನು ಸಮಸ್ಯೆಯಾಗಿ ವ್ಯಾಖ್ಯಾನಿಸುತ್ತದೆ.

ಅಡಮಾನ — ಸಮಸ್ಯೆ.

ಬಡ್ಡಿ — ಸಮಸ್ಯೆ.

ಸಾಲ — ಸಮಸ್ಯೆ.

ಮರುಪಾವತಿ — ಸಮಸ್ಯೆ.

ಒತ್ತಡ — ಸಮಸ್ಯೆ.

ಆಮೇಲೆ ಜಾಹೀರಾತು ಒಂದು ಪರಿಹಾರವನ್ನು ನಿಮ್ಮ ಮುಂದೆ ಇಡುತ್ತದೆ.

“ಹಾಗಾದರೆ ಬಂಗಾರವನ್ನು ಮಾರಿಬಿಡಿ.”

ಇದು ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ ನ ಅತ್ಯಂತ ಪರಿಣಾಮಕಾರಿ ತಂತ್ರಗಳಲ್ಲಿ ಒಂದು. ಮೊದಲು ನಿಮ್ಮ ಮನಸ್ಸಿನಲ್ಲಿ ಒಂದು ಅನಾನುಕೂಲ ಸೃಷ್ಟಿಸಬೇಕು. ಆಮೇಲೆ ಆ ಅನಾನುಕೂಲಕ್ಕೆ ಪರಿಹಾರವನ್ನು ಮಾರಬೇಕು. ಅಂದರೆ ಜಾಹೀರಾತು ಕೇವಲ ಬಂಗಾರವನ್ನು ಖರೀದಿಸುತ್ತಿಲ್ಲ. ಅದು ನಿಮ್ಮ ಸಮಸ್ಯೆಗೆ ತನ್ನ ಪರಿಹಾರವನ್ನು ಜೋಡಿಸುತ್ತಿದೆ.

ಒಂದೇ ಬಂಗಾರ — ಎರಡು ಅರ್ಥಗಳು

ಇಲ್ಲಿ ನನಗೆ ಅತ್ಯಂತ ಆಸಕ್ತಿದಾಯಕವಾಗಿ ಕಾಣುವುದು ಒಂದೇ ಬಂಗಾರಕ್ಕೆ ಎರಡು ವಿಭಿನ್ನ ಅರ್ಥಗಳನ್ನು ಕೊಡುವ ವಿಧಾನ. ಒಂದು ಕಡೆ “ನನ್ನ ಬಂಗಾರ. ನನ್ನ ಆಸ್ತಿ. ನನ್ನ ಭದ್ರತೆ.” ಇನ್ನೊಂದು ಕಡೆ “ಅಡಮಾನದಲ್ಲಿರುವ ಬಂಗಾರ ಎಂದರೆ ಬಡ್ಡಿ ಕೊಡಬೇಕಾದ ಬಂಗಾರ, ಒತ್ತಡ ಉಂಟುಮಾಡುವ ಬಂಗಾರ.”

ಬಂಗಾರ ಬದಲಾಗಿಲ್ಲ. ಅದರ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಮೌಲ್ಯವೂ ಅದೇ. ಬದಲಾಗಿರುವುದು ನಾವು ಅದನ್ನು ನೋಡುವ ದೃಷ್ಟಿಕೋನ. ಜಾಹೀರಾತು ಆ ದೃಷ್ಟಿಕೋನದ ಮೇಲೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತದೆ.

“ಮಾರಾಟ”ವನ್ನು “ಮುಕ್ತಿ”ಯಾಗಿ ಬದಲಿಸುವ ತಂತ್ರ

ನಮ್ಮ ಮನಸ್ಸಿನಲ್ಲಿ ಬಂಗಾರ ಮಾರುವುದು ಎಂದರೆ ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಒಂದು ರೀತಿಯ ನಷ್ಟ. ಆದರೆ ಜಾಹೀರಾತು ಆ ಪದವನ್ನೇ ಬದಲಿಸುತ್ತದೆ.

“ನೀವು ಬಂಗಾರ ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತಿಲ್ಲ.”

“ನೀವು ಸಾಲದಿಂದ ಹೊರಬರುತ್ತಿದ್ದೀರಿ.”

“ನೀವು ಆಸ್ತಿಯನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತಿಲ್ಲ.”

“ನೀವು ಬಡ್ಡಿಯ ಒತ್ತಡವನ್ನು ಕಡಿಮೆ ಮಾಡುತ್ತಿದ್ದೀರಿ.”

“ನೀವು ಬಂಗಾರ ಮಾರುತ್ತಿಲ್ಲ.”

“ನೀವು ನೆಮ್ಮದಿಯನ್ನು ಪಡೆಯುತ್ತಿದ್ದೀರಿ.”

ಇದು ಬಹಳ ಸೂಕ್ಷ್ಮವಾದ ದೃಷ್ಟಿಕೋನ ಬದಲಾವಣೆ. ಉತ್ಪನ್ನ ಬದಲಾಗಿಲ್ಲ. ಅದರ ಅರ್ಥ ಬದಲಾಗಿದೆ.

ನಮ್ಮ ಭಯವೇ ದೊಡ್ಡ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಮಾಧ್ಯಮ

ಮನುಷ್ಯನ ನಿರ್ಧಾರಗಳಲ್ಲಿ ಭಯದ ಪಾತ್ರ ಬಹಳ ದೊಡ್ಡದು. “ನನ್ನ ಬಂಗಾರ ಹೋಗಬಹುದು” ಎನ್ನುವ ಭಯ, “ನನಗೆ ಈಗ ಹಣ ಸಿಗುತ್ತದೆ” ಎನ್ನುವ ಸಂತೋಷಕ್ಕಿಂತ ಹೆಚ್ಚು ತೀವ್ರವಾಗಿ ಕೆಲಸ ಮಾಡಬಹುದು. ಇದನ್ನೇ ನಷ್ಟವನ್ನು ತಪ್ಪಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಹೆಚ್ಚು ಆದ್ಯತೆ ನೀಡುವುದು (loss aversion) ಎಂದು ಕರೆಯಲಾಗುತ್ತದೆ. ಮನುಷ್ಯ ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಯಾವುದನ್ನಾದರೂ ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳುವ ನೋವನ್ನು, ಅದೇ ಪ್ರಮಾಣದ ಲಾಭ ಪಡೆಯುವ ಸಂತೋಷಕ್ಕಿಂತ ಹೆಚ್ಚು ತೀವ್ರವಾಗಿ ಅನುಭವಿಸುತ್ತಾನೆ.

ಆದ್ದರಿಂದ ಜಾಹೀರಾತು ನಿಮ್ಮ ಮುಂದೆ ಕೇವಲ ಹಣದ ಲೆಕ್ಕ ಇಡುವುದಿಲ್ಲ. ಅದು ಒಂದು ಭಯವನ್ನು ತೋರಿಸುತ್ತದೆ – “ನಿಮ್ಮ ಬಂಗಾರ ಅಡಮಾನದಲ್ಲಿದೆ.” ಅದರ ನಂತರ ಒಂದು ಪರಿಹಾರ – “ಅದನ್ನು ಮಾರಿಬಿಡಿ.” ಈ ಎರಡು ವಾಕ್ಯಗಳ ನಡುವೆ ನಡೆಯುವುದೇ ಗ್ರಾಹಕರ ಮನೋವಿಜ್ಞಾನ.

ಭಾರತೀಯ ಕುಟುಂಬಗಳಲ್ಲಿ ಬಂಗಾರಕ್ಕೆ ಇರುವ ಭಾವನಾತ್ಮಕ ಮೌಲ್ಯ

ಇಲ್ಲಿ ಭಾರತೀಯ ಪರಿಸ್ಥಿತಿ ಇನ್ನಷ್ಟು ವಿಶೇಷ. ಒಂದು ಸರ ಎಂದರೆ ಕೇವಲ 20 ಗ್ರಾಂ ಚಿನ್ನವಲ್ಲ. ಅದು ತಾಯಿಯ ನೆನಪಾಗಿರಬಹುದು. ಒಂದು ಬಳೆ ಎಂದರೆ ಕೇವಲ ಅದರ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಬೆಲೆ ಅಲ್ಲ. ಅದು ಮದುವೆಯ ನೆನಪಾಗಿರಬಹುದು. ಒಂದು ಹಾರ ಎಂದರೆ ಕೇವಲ ಆಭರಣವಲ್ಲ. ಅದು ಅಜ್ಜಿಯಿಂದ ಬಂದ ಕುಟುಂಬದ ಗುರುತಾಗಿರಬಹುದು.

ಹಾಗಾಗಿ “ಬಂಗಾರ ಮಾರಿಬಿಡಿ” ಎಂದು ನೇರವಾಗಿ ಹೇಳಿದಾಗ ಮನಸ್ಸಿನಲ್ಲಿ ಪ್ರತಿರೋಧ ಉಂಟಾಗಬಹುದು. ಆದರೆ “ಅಡಮಾನ ಒತ್ತಡದಿಂದ ಹೊರಬನ್ನಿ” ಎಂದಾಗ? ಅದು ಬೇರೆ ಅರ್ಥ ನೀಡುತ್ತದೆ.

ಜಾಹೀರಾತು ಒಂದು ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ನಮಗೆ ಭಾವನಾತ್ಮಕ ಒಪ್ಪಿಗೆ ಕೊಡುತ್ತದೆ. “ನೀವು ಬಂಗಾರ ಮಾರುತ್ತಿರುವುದಕ್ಕೆ ತಪ್ಪು ಭಾವಿಸಬೇಕಿಲ್ಲ. ನೀವು ಒಂದು ಆರ್ಥಿಕ ಸಮಸ್ಯೆಯನ್ನು ಪರಿಹರಿಸುತ್ತಿದ್ದೀರಿ.” ಇದು ಅತ್ಯಂತ ಶಕ್ತಿಶಾಲಿಯಾದ ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ ಮನೋವಿಜ್ಞಾನ.

ನಿಜವಾಗಿ ಮಾರಾಟವಾಗುತ್ತಿರುವುದು ಬಂಗಾರವೇ?

ಇಲ್ಲಿ ನನಗೆ ಒಂದು ಪ್ರಶ್ನೆ ಬರುತ್ತದೆ. ಈ ಜಾಹೀರಾತು ನಿಜವಾಗಿ ಏನು ಮಾರುತ್ತಿದೆ? ಬಂಗಾರ ಖರೀದಿಸುತ್ತಿದೆಯೇ? ಹೌದು. ಆದರೆ ಅದಕ್ಕಿಂತ ಹೆಚ್ಚಾಗಿ ಅದು “ಸಮಾಧಾನ”ವನ್ನು ಮಾರುತ್ತಿದೆ. ಅದು ಸಾಲದಿಂದ, ಬಡ್ಡಿಯಿಂದ, ಮರು ಪಾವತಿಯ ಒತ್ತಡದಿಂದ ಹೀಗೆ ಎಲ್ಲದರಿಂದಲೂ ಮುಕ್ತಿ ಕೊಡುವ “ಸಮಾಧಾನ” ಮಾರುತ್ತಿದೆ. “ಇನ್ನು ಯಾರಿಗೂ ನಾನು ಹಣ ಕೊಡಬೇಕಿಲ್ಲ” ಎನ್ನುವ ಮಾನಸಿಕ ನೆಮ್ಮದಿ ತೋರಿಸುತ್ತಿದೆ. ಅಂದರೆ ಜಾಹೀರಾತಿನ ನಿಜವಾದ ಪ್ರಾಡೆಕ್ಟ್ ಬಂಗಾರವಲ್ಲ, ಭಾವನೆ.

ಇದೇ ತಂತ್ರವನ್ನು ಎಲ್ಲ ಜಾಹೀರಾತುಗಳಲ್ಲೂ ನೋಡಬಹುದು

ಇದು ಕೇವಲ ಬಂಗಾರ ಖರೀದಿಯ ಜಾಹಿರಾತಿಗೆ ಮಾತ್ರ ಸೀಮಿತವಾಗಿಲ್ಲ. ಇನ್ಷೂರೆನ್ಸ್ ಜಾಹೀರಾತು ಇನ್ಶೂರೆನ್ಸ್ ಪಾಲಿಸಿ ಮಾತ್ರ ಮಾರುವುದಿಲ್ಲ. “ನಿಮ್ಮ ಕುಟುಂಬ ಸುರಕ್ಷಿತ” ಎಂಬ ಭಾವನೆಯನ್ನು ಮಾರುತ್ತದೆ.

ಒಂದು ಫಿಟ್ ನೆಸ್ ಬ್ರಾಂಡ್ ವ್ಯಾಯಾಮ ಪರಿಕರ ಅಥವಾ ಸದಸ್ಯತ್ವವನ್ನು ಮಾತ್ರ ಮಾರುವುದಿಲ್ಲ. “ನೀವು ನಿಮ್ಮನ್ನು ಬದಲಿಸಿಕೊಳ್ಳಬಹುದು” ಎಂಬ ಭಾವನೆಯನ್ನು ಮಾರುತ್ತದೆ. ಒಂದು ಲಕ್ಷುರಿ ಬ್ರಾಂಡ್ ಒಂದು ವಸ್ತುವನ್ನು ಮಾತ್ರ ಮಾರುವುದಿಲ್ಲ. “ನೀವು ವಿಶೇಷ” ಎಂಬ ಭಾವನೆಯನ್ನು ಮಾರುತ್ತದೆ. ಆಹಾರದ ಬ್ರಾಂಡ್ ಆಹಾರವನ್ನು ಮಾತ್ರ ಮಾರುವುದಿಲ್ಲ. “ಮನೆಯ ರುಚಿ”, “ಕುಟುಂಬದ ಸಂತೋಷ” ಅಥವಾ “ಬಾಲ್ಯದ ನೆನಪು”ಗಳನ್ನು ಮಾರುತ್ತದೆ.

ಹಾಗೆಯೇ ಬಂಗಾರ ಖರೀದಿಸುವ ಜಾಹಿರಾತು ಕೇವಲ ಬಂಗಾರವನ್ನು ಖರೀದಿಸುವುದಿಲ್ಲ. “ಸಾಲದ ಒತ್ತಡದಿಂದ ಮುಕ್ತಿ”ಯನ್ನು ಮಾರುತ್ತದೆ.

ಆದರೆ ನಿರ್ಧಾರ ನಮ್ಮದೇ ಆಗಿರಬೇಕು

ಇಲ್ಲಿ ಒಂದು ಮುಖ್ಯವಾದ ವ್ಯತ್ಯಾಸವನ್ನು ನಾವು ಮರೆಯಬಾರದು. ಜಾಹೀರಾತಿನ ಮನೋವಿಜ್ಞಾನ ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುವುದು ಎಂದರೆ ಜಾಹೀರಾತು ಹೇಳುವುದೆಲ್ಲ ತಪ್ಪು ಎಂದು ಹೇಳುವುದಲ್ಲ. ಕೆಲವು ಸಂದರ್ಭಗಳಲ್ಲಿ ಬಂಗಾರವನ್ನು ಮಾರಾಟ ಮಾಡಿ ಹೆಚ್ಚಿನ ಬಡ್ಡಿಯ ಸಾಲವನ್ನು ಮುಚ್ಚುವುದು ವ್ಯಕ್ತಿಯ ಹಣಕಾಸಿನ ಪರಿಸ್ಥಿತಿಗೆ ಸೂಕ್ತವಾಗಿರಬಹುದು.

ಮತ್ತೊಂದು ಸಂದರ್ಭದಲ್ಲಿ, ಸಾಲವನ್ನು ಕಡಿಮೆ ಅವಧಿಯಲ್ಲಿ ತೀರಿಸುವ ಸಾಮರ್ಥ್ಯವಿದ್ದರೆ ಬಂಗಾರವನ್ನು ಅಡಮಾನದಲ್ಲೇ ಇಟ್ಟುಕೊಳ್ಳುವುದು ಸೂಕ್ತವಾಗಿರಬಹುದು. ಬಡ್ಡಿದರ, ಸಾಲದ ಅವಧಿ, ಮರುಪಾವತಿ ಸಾಮರ್ಥ್ಯ, ಬಂಗಾರದ ಮೌಲ್ಯ, ಕುಟುಂಬದ ಅಗತ್ಯ ಮತ್ತು ಅದರ ಭಾವನಾತ್ಮಕ ಮೌಲ್ಯ — ಇವೆಲ್ಲವನ್ನೂ ಪರಿಗಣಿಸಬೇಕು.

ಆದ್ದರಿಂದ ಜಾಹೀರಾತು ಹೇಳಿತು ಎಂದು ತಕ್ಷಣ “ಮಾರಿಬಿಡಿ” ಎಂದೂ ಹೇಳಬಾರದು. ಅದೇ ರೀತಿ “ಬಂಗಾರ ಎಂದಿಗೂ ಮಾರಬಾರದು” ಎಂಬ ಭಾವನಾತ್ಮಕ ನಿಯಮವೂ ಇರಬಾರದು. ನಿರ್ಧಾರ ನಮ್ಮದು.

ಹಾಗಾದರೆ ಜಾಹೀರಾತನ್ನು ನೋಡುವಾಗ ನಾವು ಏನು ಕೇಳಬೇಕು?

ಮುಂದಿನ ಬಾರಿ ಇಂತಹ ಜಾಹೀರಾತು ನೋಡಿದಾಗ “ಅವರು ಏನು ಮಾರುತ್ತಿದ್ದಾರೆ?” ಎಂಬ ಪ್ರಶ್ನೆ ಮಾತ್ರ ಕೇಳಬೇಡಿ. ಇನ್ನೂ ಮೂರು ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಕೇಳಿ.

“ಅವರು ನನ್ನೊಳಗೆ ಯಾವ ಭಾವನೆಯನ್ನು ಹುಟ್ಟಿಸುತ್ತಿದ್ದಾರೆ?”

“ಅವರು ಯಾವ ಪರಿಸ್ಥಿತಿಯನ್ನು ಸಮಸ್ಯೆಯಾಗಿ ತೋರಿಸುತ್ತಿದ್ದಾರೆ?”

“ಆ ಸಮಸ್ಯೆಗೆ ಪರಿಹಾರವಾಗಿ ಅವರು ಏನು ಮಾರುತ್ತಿದ್ದಾರೆ?”

ಈ ಮೂರು ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಕೇಳಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿದ ಕ್ಷಣದಿಂದ ನಾವು ಕೇವಲ ಸಾಮಾನ್ಯ ಗ್ರಾಹಕರಾಗಿರುವುದಿಲ್ಲ. ನಾವು ಪ್ರಜ್ಞಾವಂತ ಗ್ರಾಹಕರಾಗಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುತ್ತೇವೆ.

ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ನಮ್ಮ ಜೇಬಿಗಿಂತ ಮೊದಲು ನಮ್ಮ ಮನಸ್ಸನ್ನು ತಲುಪುತ್ತದೆ

ಇಂದಿನ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ತಂತ್ರ ನಮ್ಮ ಕೈಯಲ್ಲಿರುವ ಹಣವನ್ನು ಮಾತ್ರ ನೋಡುತ್ತಿಲ್ಲ. ಅದು ನಮ್ಮ ಭಯ, ನಮ್ಮ ಆಸೆ, ನಮ್ಮ ಅಭದ್ರತೆ, ನಮ್ಮ ಸ್ಥಾನಮಾನ ಬಯಕೆ, ನಮ್ಮ ಕುಟುಂಬದ ಮೇಲಿನ ಪ್ರೀತಿ, ನಮ್ಮ ನೆಮ್ಮದಿಯ ಹಂಬಲ… ಹೀಗೆ ಪ್ರತಿಯೊಂದನ್ನೂ ನೋಡುತ್ತದೆ. ನಂತರ ಆ ಭಾವನೆಗೆ ಒಂದು ಬೆಲೆ ಕಟ್ಟುತ್ತದೆ. ನಂತರ ಅದಕ್ಕೆ ಒಂದು ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು ಪರಿಹಾರವಾಗಿ ನೀಡುತ್ತದೆ.

ಆದ್ದರಿಂದ “ಬಂಗಾರ ಮಾರಿಬಿಡಿ… ಅಡಮಾನ ಒತ್ತಡ ತರುತ್ತದೆ” ಎಂಬ ಜಾಹೀರಾತು ನನಗೆ ಕೇವಲ ಬಂಗಾರದ ಜಾಹೀರಾತಾಗಿ ಕಾಣುವುದಿಲ್ಲ. ಅದು ಆಧುನಿಕ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ತಂತ್ರ ನಮ್ಮ ಮನಸ್ಸಿನ ಜೊತೆ ಹೇಗೆ ಮಾತನಾಡುತ್ತದೆ ಎಂಬುದಕ್ಕೆ ಒಂದು ಸಣ್ಣ ಉದಾಹರಣೆ.

ಬಂಗಾರವನ್ನು ಮಾರಬೇಕೋ, ಅಡಮಾನದಲ್ಲೇ ಇಡಬೇಕೋ ಎಂಬ ನಿರ್ಧಾರಕ್ಕಿಂತ ಮೊದಲು ಯೋಚಿಸಬೇಕು – “ಈ ನಿರ್ಧಾರ ನನ್ನ ಅಗತ್ಯದಿಂದ ಬಂದಿದೆಯೇ? ಅಥವಾ ಜಾಹೀರಾತು ನನ್ನ ಮನಸ್ಸಿನಲ್ಲಿ ಸೃಷ್ಟಿಸಿದ ಭಾವನೆಯಿಂದ ಬಂದಿದೆಯೇ?”

ಏಕೆಂದರೆ ಇಂದಿನ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯಲ್ಲಿ ಕೆಲವೊಮ್ಮೆ ನಾವು ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು ಖರೀದಿಸುವುದಿಲ್ಲ. ಮೊದಲು ಒಂದು ಭಾವನೆಯನ್ನು ಖರೀದಿಸುತ್ತೇವೆ. ನಂತರ ಅದರ ಬೆಲೆಯನ್ನು ಪಾವತಿಸುತ್ತೇವೆ.